Ya tenemos un panorama más claro de qué es el marketing. Ahora demos un paso hacia atrás y pensemos juntos sobre el negocio. Al fin y al cabo, la comercialización está al servicio del negocio, ¿verdad?
Sin repetir y sin soplar, contame ¿Cuál es tu negocio?
Si tu respuesta fue, vendo X cosa/servicio, suena el timbre: BIIIIIIP, ERROR.
Desde la mirada del marketing y tomando como referencia a Peter Drucker, tu negocio no es lo que vendés, sino lo que resolvés. O dicho de otra forma: a los clientes les interesan sus problemas (no tus soluciones).
Repitamos juntos cual mantra:
Focalizar en el beneficio, en lo que resuelvo al otro
Focalizar en el beneficio, en lo que resuelvo al otro
Focalizar en el beneficio, en lo que resuelvo al otro
No es lo mismo lo que vendo, que lo
Resulta primordial este enfoque: no es lo mismo mi negocio que los productos que vendo/ofrezco. ¿A qué te dedicás? Si tenés una fábrica de colchones, lo obvio sería contestar: mi negocio son los colchones. Pero ¿qué pasaría si cambia el hábito y la gente no elige más colchones? Nadie compra colchones porque quiere ese objeto en sí. El negocio no se define por el producto, se define mirando al cliente y al mercado. Una persona va a comprar un colchón para descansar y dormir. El negocio del colchón es el descanso. Entonces, en la publicidad vamos a mostrar a personas relajadas, descansadas. Una vez que tengo claro quién es mi cliente, dónde está y qué consume, dónde compra, todas estas decisiones estratégicas y tácticas van a estar enfocadas en esta mirada.
Vamos con más ejemplos:
- Si vendés indumentaria femenina con amplitud de talles, tu negocio es hacer sentir a todas las mujeres cómodas con la ropa que llevan puesta más allá de sus medidas.
- Si vendés cuadernos maternales, lo que resolvés son formas de atesoramiento de momentos únicos en la vida.
- Si vendés juguetes didácticos, tu negocio es la estimulación en la temprana infancia.
Y ahora con otros casos conocidos por todos:
- Kodak: creyó que su negocio eran las fotos impresas, pero en realidad eran los recuerdos. Esa miopía la dejó fuera de competencia cuando llegaron las fotos digitales.
- Blockbuster: su negocio era el entretenimiento, más allá de los VHS y DVDs. Ya sabemos cómo terminó por no haberlo detectado a tiempo.
- Netflix: su negocio también es el entretenimiento, aunque cuando se refería a su principal competidor Reed Hasting, director ejecutivo, solía decir que eran nuestras horas de sueño.
Entender tu negocio te va a permitir gestionar de forma estratégica el conjunto de bienes y/o servicios que ofrecés. Dicho esto, entonces: ¿cuál es tu negocio?
Pst! En la primera clase del curso de marketing estratégico, profundizamos en esto! Yen2